2019-10-18 浏览数:
我们要知道不可能是每个你拜访的经销商都有需求,也不是每个用户都会购买,我们做销售,只需要正确的引导,让客户毫无偏见的、客观的去了解购买我们的产品,常常面对客户的棘手提问,我们到底怎么办呢?
我们要知道不可能是每个你拜访的经销商都有需求,也不是每个用户都会购买,我们做销售,只需要正确的引导,让客户毫无偏见的、客观的去了解购买我们的产品,常常面对客户的棘手提问,我们到底怎么办呢?请看“送命题”的正确回答:
(图片来源:欧普厨电公众号,侵删)
分析
第一个问题,我们可以直接回答她,但第二个问题我们怎么回答都不对,因为只要你回答了第二个问题,顾客会一直问下去,问到他满意为止,所以遇到第二个问题我们要引导她。
应对
先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的?”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”导购即可讲一句“那太好了,正好了解一下。”直接将问题带过去,不在这个问题上过多纠缠。
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应对
按照四个方面找出产品的优势,这四个方面分别是:
1、我们有,别人没有的东西;
2、我们能做,别人不愿意做的事情;
3、我们做的比别人更好的东西/事情;
4、我们的附加值。
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分析
一些导购面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国很多大型商超都有……”但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”不少导购就接不下去了。
应对
导购可以先问顾客:“小姐,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?”顾客一般会说:“有。”导购则可追问一句:“是什么产品啊?”顾客往往就会开始诉苦了:“我以前买过XX产品,怎么怎么样,气死我了。”
当顾客回答没有的时候,导购又该怎么办?这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:“小姐,您真是太幸运了,你没有,我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样,气死我了。”说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。
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最后欧普某员工真诚发声:“我很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很高,我才会在这个厂家做销售,不到其它厂家做销售,就是因为这里的质量好。”
(文章来源:欧普厨电公众号,侵删)
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